Glosario

A - B - C - D - E - F - G - H - I - J - K - L - M - N - O - P - Q - R - S - T - U - V - W - X - Y - Z

A

ACCESIBILIDAD
Grado hasta el cual es posible llegar a servir en un segmento de mercado o adquirir un producto o servicio.

ACERCAMIENTO
Etapa del proceso de venta en el que el vendedor conoce al comprador para establecer una relación comercial.

ACTITUD
Estados mentales empleados por los individuos para estructurar la forma en la que perciben su medio ambiente, así como para guiar la forma en la que responden. Una idea psicológica formada por componentes cognoscitivos, afectivos y de intenciones conductuales.

ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO
Ajuste a las condiciones locales o deseos de los mercados extranjeros.

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Análisis, planeación, ejecución y control de las actividades de vendedores, incluyendo los objetivos fijados a estos; diseño de estrategia de venta; y reclutamiento, capacitación, supervisión y evaluación de los vendedores de la compañía.

ADOPCIÓN
Decisión de un individuo de convertirse en usuario regular de un producto.

ADOPTADORES
Clasificación de individuos de un mercado basado en su aceptación a las innovaciones.

ANÁLISIS DISCRIMINANTE
Método estadístico para desarrollar un conjunto de variables independientes para clasificar a la gente o a los objetos en uno o más grupos.

ANÁLISIS DE INTERDEPENDENCIA
Análisis multivariante donde las interrelaciones dentro de un conjunto de variables son examinadas y ninguna variable es concebida como variable dependiente.

ANÁLISIS MULTIVARIANTE
Estudio simultaneo de dos o más medidas sobre una muestra de objetos.

ANÁLISIS DE REGRESIÓN
Técnica estadística que desarrolla una ecuación que relaciona una variable dependiente con una o más variables independientes.

ANALISIS DE VALOR
Estimación de los beneficios obtenidos cuando se emprende un estudio de investigación de marcado.

AREA DE LIBRE COMERCIO
Forma simple de integración entre diversos países. Desaparecen los aranceles interiores pero cada país sigue teniendo su propio arancel para con terceros países.

AGENCIAS DE SERVICIOS MERCADOLÓGICOS
Firmas de investigación de mercados, agencias publicitarias, medios de comunicación, firmas de consultoría en mercadotecnia y otros prestadores de servicios que auxilian a una empresa a colocar y promover sus productos en los mercados adecuados.

AGENTE
Mayorista que representa a compradores o vendedores de manera relativamente permanente; desempeña sólo algunas funciones y no tiene derechos sobre los productos.

ALCANCE
Porcentaje de personas del mercado meta expuesto a una campaña publicitaria durante un determinado período.

AMBIENTE CULTURAL
Medio en el cual se desarrolla la sociedad y es afectado por los valores, percepciones, preferencias y comportamientos básicos.

AMBIENTE DE MERCADOTECNIA
Participantes y fuerzas ajenas a la mercadotecnia que influyen en la capacidad de administración de la misma para desarrollar y sostener tratos exitosos con los clientes meta.

AMBIENTE ECONÓMICO
Factores que afectan la toma de decisiones en el poder adquisitivo en los patrones de gasto del consumidor.

AMBIENTE NATURAL
Recursos naturales que los comerciantes necesitan para su producción o aquellos que se ven afectados por las actividades comerciales.

AMBIENTE POLÍTICO
Leyes, agencias gubernamentales y grupos de presión que influyen en las organizaciones e individuos de determinada sociedad y los limitan.

AMBIENTE TECNOLÓGICO
Fuerzas que producen nuevas tecnologías, nuevos productos y oportunidades de mercado.

ANÁLISIS DE GASTOS RESPECTO DE LAS VENTAS
Relación entre gastos de mercadotecnia y ventas, para mantener los gastos en el nivel adecuado.

ANÁLISIS DE CARTERA
Instrumento mediante el cual la administración identifica y evalúa los diferentes negocios que constituyen la compañía.

ANÁLISIS DE VALOR
Reducción de costos en el cual los componentes se analizan cuidadosamente para determinar si es posible rediseñarlos, estandarizarlos o fabricarlos utilizando métodos de producción que disminuyan los costos de producción.

ANÁLISIS FINANCIERO
Proyección de ventas, costos y utilidades de un nuevo producto para determinar si dichos factores cumplen con los objetivos de la compañía.

APRENDIZAJE
Cambios en el comportamiento de un individuo derivados de la experiencia a través del tiempo.

ARANCEL
Impuesto gubernamental sobre los bienes importados, cuyo objetivo es el obtener ingresos o proteger a compañías productoras locales.

ATMÓSFERAS
Ambientes diseñados que crean o refuerzan la tendencia del comprador hacia el consumo de su producto.

ATRACTIVO EMOCIONAL
Mensaje dirigido a despertar emociones negativas o positivas para motivar la comprador medio del temor, culpa, vergüenza, humor, orgullo o alegría.

AUDITORIA DE MERCADOTECNIA
Análisis completo, sistemático, independiente, y periódico del entorno mercadotécnico de una empresa, y de sus objetivos, estrategias y actividades, para determinar los problemas y las oportunidades y así recomendar un plan de acción para mejorar el desempeño de esta en esa organización.

AUDITORIA DE CASA
método para recolectar un panel de datos de compras continuas, en el cual los miembros del panel están de acuerdo en permitir a un auditor y verificar sus inventarios familiares de ciertas categorías de productos a intervalos regulares.

AUTOCONCEPTO
Forma en que cada individuo se valora y evalúa a sí misma, en la cual influyen dos factores importantes que son la seguridad y la confianza que la persona tenga en si misma.

B

BENCHMARKING
Metodología que promueve la incorporación en las empresas de prácticas y métodos exitosos, no importa de qué otra empresa provengan. Incita a ser creativos mediante la implementación de estrategias, productos y procesos aplicados en otras compañías, no necesariamente similares a la de su competidor. Lo que busca es la satisfacción del los requerimientos del cliente.

BENEFICIO DEL PRODUCTO
Características del producto o servicio que son percibidas por el consumidor como una ventaja o ganancia actual y real.

C

CADENA DE TIENDAS
Dos o más establecimientos de propiedad y control por medio de socios, que cuentan con un solo centro de compras y mercadeo y venden géneros similares de mercancía.

CADENA DE VOLUNTARIOS PATROCINADA POR EL MAYORISTA
Sistema de organización de mercadotecnia vertical por contrato en los cuales los mayoristas organizan cadenas de minoristas independientes voluntarios que les ayudan a competir con grandes cadenas corporativas.

CALIDAD DEL PRODUCTO
Capacidad que tiene un producto para desempeñar sus funciones; incluyendo durabilidad, confiabilidad, precisión, facilidad de operación, reparación y otros atributos apreciados.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN (CANAL DE MERCADOTECNIA)
Medio por el cual una compañía o individuo adquiere un derecho, respecto a un bien o servicio durante el paso de productor a consumidor o usuario industrial.

CANAL DE MERCADOTECNIA DIRECTA
Canal que carece de intermediarios.

CANALES DE COMUNICACIÓN NO PERSONAL
 Medio por el cual se lleva un mensaje sin tener contacto o retroalimentación personal, incluyendo los masivos y los selectivos, las atmósferas y los eventos.

CANALES DE COMUNICACIÓN PERSONAL
Medio mediante el cual se comunican dos o más personas directamente, es decir, cara a cara, persona a auditorio, por teléfono o por correo.

CARTERA DE NEGOCIOS
Conjunto de negocios y productos que conforman la compañía.

CELDAS
Grupos de consumidores, más pequeños que los nichos de mercado, que tienen necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de necesidades.

CICLO DE VENTA
Cada producto o servicio tiene un ciclo de venta diferente, entendiendo a este como el lapso que va desde la primera visita completada al cliente, a la firma del contrato o pedido.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Periodo de tiempo en el cual un producto produce ventas y utilidades. Incluye cinco diferentes fases Introducción, crecimiento, turbulencia, madurez y declive.

CENTRO COMERCIAL
Grupo de negocios minoristas planeado, desarrollado y administrado como una unidad.

CENTRO DE COMPRAS
Individuos y unidades que participan en el proceso de decisión de compra en una organización.

CENTRO DE DISTRIBUCIÓN
Bodega automatizada que recibe productos de diferentes fábricas y proveedores, toma pedidos, los surte de manera eficiente y entrega la mercancía al cliente lo más rápido posible.

CICLO DE VIDA DE LA FAMILIA
Etapas por las cuales la familia pasa conforme maduran.

CIERRE
Etapa del proceso de compra en la que el vendedor pide al cliente que haga el pedido.

CLASES SOCIALES
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos miembros comparten valores intereses, y comportamientos similares. Estas generalmente se clarifican en
 A (elite); B (alto), C (medio), D (bajo) y E (extrema pobreza).

CLIMA GERENCIAL
Resulta de la forma de trabajar de los administradores con otros empleados de la misma.

CLUBES DE ALMACENES (O CLUBES DE MAYORISTAS)
Ventas al menudeo con precios reducidos de una selección limitada de abarrotes de marca, artículos eléctricos, prendas de vestir y una gama de productos con grandes descuentos a miembros que pagan una cuota anual.

COMERCIALIZACIÓN
Conjunto de actividades desarrolladas con el fin de facilitar la venta de un nuevo producto o mercancía.

COMERCIANTE MAYORISTA
Empresa independiente que posee los derechos sobre la mercancía que maneja.

COMPAÑÍA TRANSNACIONAL
Compañía que tiene sus negocios o intereses distribuidos entre varias naciones.

COMPAÑÍAS DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA
Empresas que ayudan a la compañía por medio de bodegas y transporte, a almacenar y trasladar productos desde los puntos de origen hasta su destino.

COMPETENCIA MONOPÓLICA
Estructura de una industria u organización de mercado, en la cual compiten muchas empresas que ofrecen productos similares, pero ligeramente diferenciados. Los competidores monopolistas tienen cierto control sobre el precio. La competencia en precio y calidad proviene de la diferenciación del producto. El acceso y la salida son relativamente fáciles y el éxito de estos atrae nuevos competidores.

COMPETENCIA OLIGOPÓLICA
En este existe un número pequeño de empresas de manera que los vendedores son conscientes de su interdependencia, por lo tanto las empresas deben estar pendientes de lo que hagan sus competidoras, la competencia no es perfecta y por lo tanto la rivalidad entre las empresas es alta.

COMPETENCIA PURA
Mercado en que muchos compradores y vendedores comercian de manera uniforme, ningún comprador o vendedor influye mucho en el precio del mercado en ese momento.

CORRELACION
Un número entre +1 y -1 que refleja el grado en el cual dos variables tienen una relación lineal.

COMPLETACIÓN DE UNA LÍNEA DE PRODUCTOS
Incrementar la línea de productos por medio de la introducción de nuevos productos a la línea ya existente.

CUOTAS DE VENTAS
Meta de ventas para un línea de productos, una división de una empresa o un vendedor. Es un instrumento administrativo para estimular el esfuerzo de éstas.

CUPONES
Certificados que significa un ahorro para el compradores cuando adquieren determinados productos por medio de este.

CURVA DE DEMANDA
Curva que muestra el número de unidades que el mercado comprará en un período determinado a los diferentes precios posibles.

D

DATOS PRIMARIOS
Datos recolectados para tratar un objetivo específico de investigación (opuesto a datos secundarios).

DATOS SECUNDARIOS
Datos recolectados con algún propósito actual de la investigación.

DEFINICIÓN DE LA MISIÓN
Declaración del propósito general de la organización, lo que desea lograr en el contexto global.

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA DE LA OPORTUNIDAD
proceso para la comprensión de las causas y la predicción de las consecuencias de problemas o, un proceso de exploración del tamaño y de la naturaleza de las oportunidades; la segunda fase del desarrollo de programas de mercadotecnia.

DEMANDA DERIVADA
Demanda de recursos (insumos) que depende de la demanda de los productos en cuya elaboración se utilizan dichos recursos.

DEMANDA INELÁSTICA
Demanda que hasta cierto punto responde a cambios de precio, pero no en gran medida, siempre tienen un valor entre 0 y -1.

DEMANDA TOTAL